Hintergrund
Push-Up!, ein europäischer Energydrink-Hersteller plant, etwa ein halbes Jahr nach der Markteinführung eines Energydrinks in der Schweiz die europaweite Expansion. In der Schweiz wird der Energydrink bisher lediglich über eine große Kiosk-Kette und an Tankstellen verkauft.
Um die Expansionsstrategie zielgerichtet und effizient planen zu können, werden detaillierte und verlässliche Informationen von den Verkaufsstellen des Produktes benötigt.
Auftrag
Der Getränkehersteller möchte daher durch verdeckte Vor-Ort-Recherchen in den Verkaufsstellen mehr über die Kundenstruktur und die Platzierung der Push-UP! Produkte erfahren. Außerdem sollen durch REMARKABLE Research verlässliche Informationen zur Zufriedenheit der Verkäufer mit Nachlieferungen und die Erfahrungen verglichen mit Konkurrenzprodukten recherchiert werden.
Ergebnisse
Innerhalb von 4 Wochen werden 130 ausgewählte Verkaufsstellen in der Schweiz anhand eines zuvor erarbeiteten Fragenkatalogs untersucht. Es wird pro Verkaufsstelle mindestens ein Mitarbeiter verdeckt zum Push-UP! Produkt befragt. Außerdem wird jeweils die Platzierung des Produkts sowie die der Konkurrenzprodukte dokumentiert.
REMARKABLE Research sammelt zahlreiche marktrelevante Informationen, die von bisherigen Studien teilweise stark abweichen. Die Kundenstruktur sowie die Hauptverkaufstage lassen sich sehr genau analysieren. Bei den Kiosken wird zum Beispiel festgestellt, dass sich das Produkt nur gut verkauft, wo es gekühlt angeboten wird. Die mit Abstand wichtigsten Verkaufszeiten sind dort Freitag- und Samstagabend. Recherchen bei den Tankstellen auf dem Land ergeben, dass sich das Produkt nahezu ausschließlichem am Wochenende und in Verbindung mit Spirituosen verkauft. An Autobahntankstellen wird hingegen ein günstigeres Konkurrenzprodukt verstärkt nach 20 Uhr durch Berufskraftfahrer gekauft.
Der Wettbewerb bei Energydrinks ist hart. Stark beworbene Produkte werden deutlich häufiger gekauft als andere. Die Nachfrage nach neuen Produkten lässt nach 3 Monaten meist deutlich nach. Sobald ein neues Konkurrenzprodukt platziert wird, steigt die Nachfrage hiernach im gleichen Rahmen wie die Nachfrage bei den anderen Produkten fällt.
Fazit
In der Expansionsstrategie werden die Erkenntnisse aus den Recherchen umfassend berücksichtigt. So werden zum Beispiel kleine bunt-beleuchtete Kühlbehälter in denjenigen Kiosken platziert, wo dies möglich ist. Bei den Tankstellen auf dem Land wird von Donnerstag bis Sonntag eine Sonderverkaufsfläche mit Mengenrabatt direkt gegenüber von den Spirituosen platziert. Bei den Autobahntankstellen gibt es eine Happy-Hour für Push-UP! von 20-22 Uhr.